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      舉行成功展會的經驗總結

      時間:2009/11/17 14:22:19 來源:中國玻璃網

      一、     成功舉辦展示會的重大意義
      1、    擴大知名度
      2、    提高銷售量
      3、    挖掘重點客戶
      4、    鞏固同老客戶之間的關系
      5、    提高員工士氣
      二、     制定明確的展示會目標
      1、    利潤(根據統計的潛在客戶數量推算出利潤目標的上下限)
      2、    數量(臺數)
      3、    挖掘的意向客戶量(根據有效聯系次數估算意向客戶量)
      三、     決定動員的對象
      1、    有明確意向的客戶
      2、    有潛力的客戶
      3、    已成效的客戶
      4、    特定的客戶(重要信息提供者、重要決策影響人)
      5、    未知客戶(屬于重點挖掘區域的對象)
      四、     決定適當展會日期的參考因素
      1、    是否處于設備需要期
      2、    市場現狀
      3、    是否處于總結算期或投資期
      4、    是否處于新產品推出期
      5、    競爭對手的動向
      6、    盡量避開展會挖掘區域內用戶繁忙的時間段
      7、    考慮季節的因素
      五、     選擇適當的展會場所需要考慮的因素
      1、    路途交通方便
      2、    比較有規模、檔次
      (1)      場地面積
      (2)      使用方式
      (3)      照明條件
      (4)      有否停車場
      (5)      提供服務范圍(用餐、茶水、電話等)
      3、    絕大部分客戶都應該知道
      4、    收費合理
      六、     制定宣傳計劃
      1、    上門送請柬(最好直接送到決策者手中)
      2、    報紙廣告配合
      3、    有線電視網宣傳或廣播(以系統客戶單位內部為佳)
      4、    海報
      5、    橫幅、展板和路標
      6、    郵寄請柬
      7、    發放傳單
      8、    其他
      七、     預算經費
      1、    場租
      2、    宣傳費用
      3、    印刷費用
      4、    禮品費用
      5、    布景
      6、    交通費用(含樣機運費)
      7、    食宿費用
      8、    應急開支
      9、    其他
      八、     確定動員的方法
      1、    業務員應盡的職責
      2、    依不同地區、系統劃分
      3、    確定業務員人數
      九、     決定展示產品應該考慮的因素
      1、    種類
      2、    數量
      3、    主推產品
      4、    進貨廠商
      5、    銷售價格
      6、    打折規范
      7、    擺放主次位置
      8、    樣機運轉情況
      9、    落實技術支持人員 
      10、樣機的運輸
      11、布展及撤展時間
      十、     如何增加展會感染力
      1、    宣傳全面細致
      2、    精心考慮布景、抽獎形式、獎品和紀念品
      3、    營造會場氣氛(放映、音樂、攝影等)
      4、    鼓勵現場成交
      (1)      業務員獎勵計劃
      (2)      用戶獎勵計劃
      (3)      制造現場高潮
      5、    接待方式力求新穎別致
      十一、       展會前期挖掘準備的注意事項
      1、    分析論證一定區域內進行展示會的可行性
      2、    通過住處搜集、找到地區客戶的聯系方式(系統客戶的電話簿等)
      3、    通過細致廣泛的挖掘,找出有價值客戶以及決策者(意向客戶、重點客戶等)
      4、    上門拜訪、詳細調查,盡量邀請決策者參會
      5、    利用老客戶推薦其他客戶
      6、    廣泛邀請其他能夠到達現場的客戶
      7、    會前召開準備會,培訓、激勵業務員
      8、    檢查展會各項要求準備情況
      十二、       展示會中的接待步驟
      1、    登記(到會客戶的姓名、單位部門、聯系電話、落實責任人等)
      2、    現場演示(雷立6部法)
      3、    在投影區介紹公司及產品背景

      4、    展示其他樣機

      5、    將意向客戶請至洽談區促成成交

      6、    如有客戶當場簽單,應盡力渲染,制造高潮

      7、    發放資料

      8、    客戶離開會場前邀請抽獎

      9、    禮貌周到地送客戶出門,并預約下次拜訪時間

      10、到簽到處記下客戶意向及責任人

      十三、       展示會后的總結

      1、    成果的總結

      (1)      意向客戶量

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